[논산 출신 강용각 한화생명 63FA센터장]
10년전 회사내 처음 FA센터 도입 주도
전생애 걸친 재무적 이벤트 점검·조언
현재 5만여명 종합재무설계서비스 제공
한화생명에서 처음으로 주요 고객대상 전 생애설계시스템을 도입한 강용각(49) 63FA센터장을 만나기 위해 6일 근무처인 서울 여의도 63빌딩을 방문했다. 황금색 외장에 한 동안 국내 최고층 빌딩을 자랑했던 건물에 들어서며 중압감을 느꼈지만, 기자의 15년 된 국산 중고차를 보고도 거수경례를 하며 안내하는 주차관리원들의 친절함을 접하고 고객접촉이 많은 보험회사의 서비스에 마음이 가벼워졌다.
대학 졸업 후 보험업계에 투신, 22년간 줄곧 한 우물을 판 재무설계 전문가를 통해 재테크 방법과 직장생활을 시작하려는 사회초년생들의 자세를 알아봤다.
-10여 년 전 회사 내에서 처음으로 VIP마케팅에 주력하는 63FA(Financial Advisory, 금융자문)센터의 개념을 만들었다. 추진배경과 63FA센터의 역할은 무엇인가.
“63FA센터는 주요 고객들의 투자, 세무, 부동산, 상속·증여, 위험관리 등 복잡한 재무 설계를 장기적 관점에서 체계적으로 관리해드리는 역할을 한다. 추진배경은 2000년 이후 전 금융권에 유행처럼 퍼진 VIP고객 대상의 차별화된 마케팅이 요구됐다.
당사 보유고객(당시 500만여 명) 중 상위 1% 이상의 자산가에 대한 보유 및 유지를 위한 전략이 필요했고, 동시에 신규 VIP고객 확장도 필요했다. 굳이 20:80법칙(VIP고객 20%가 회사이익의 80% 기여)을 언급하지 않더라도 당시 VIP고객관리와 고객의 자산관리 중요성은 핵심이슈로 부각되고 있었다.
만약 당시에 FA센터와 같은 시스템을 구축·유지하지 않았다면 현재의 자산관리 시장에서 많은 어려움이 있었을 것으로 예상된다. 둘째로 고객 접점에서 보험설계 컨설팅을 하는 FP의 자산관리 컨설팅능력 향상이다.
전문화된 인력(CFP<국제공인재무설계사> 자격 및 영업 관리 경력 3년 이상)이 주축이 된 FA센터를 통한 고객자산관리 노하우를 전파, 확산, 공유해 2만여 FP의 보험 상담 및 재무 설계 역량 향상을 목적으로 했다. 그들의 컨설팅 역량이 향상되면 은행, 증권사와의 경쟁에서 우위를 확보할 수 있다고 판단했다. '앉아서 고객을 기다리지 않고 두발로 고객에게 다가가는 금융'을 모토로 한 것이다.”
-부유층 고객 대상인 시중은행의 프라이비트 뱅크(PB)와 차이점은 무엇인가.
“PB센터가 금융상품 포트폴리오 수립·운영을 통한 수익률 추구를 주로 한다면, 당사의 FA센터는 고객의 전 생애에 걸쳐 일어나는 재무적·비재무적 이벤트들을 추출해 고객의 여건을 고려한 후 그 달성전략 등을 점검해주는 토털 라이프 케어(Total Life Care) 서비스를 제공한다는 것이다.
보험 상품의 제대로 된 이익을 내려면 장기적 특성에 맞는 재무목표 산출과 장기적인 점검이 필요하다. 물론 최근 금융상품의 영역구분이 없어져 차이는 많이 줄었지만 그래도 수년간의 경험과 종합재무 설계를 받은 VIP고객 풀(POOL)은 당사의 자랑스러운 자산이라고 할 수 있다.”
-그 동안의 성과는. 아울러 에피소드가 있다면 소개해 달라.
“2005년 2월 63FA센터 한 곳으로 출발해 현재 대전 등 전국 중요거점 도시에 8개의 센터를 운영하고 있다. 5만 5000여명의 VIP고객에게 종합재무 설계서비스를 제공했고, 서비스를 받은 고객들의 만족도도 높고 그로 인한 고객 가정의 재무적인 안정성도 확보해드릴 수 있는 게 큰 보람이고 성과다.
최근에는 종합재무 설계서비스 제공에서 더 나아가 VIP고객에 대한 차별화된 고객세미나를 제공하고 있다. '체험 & 힐링(치유)'이라는 주제 아래 '향기가 있는 공간 Ⅰ(커피),Ⅱ(꽃꽂이), Ⅲ(와인)'시리즈세미나를 운영하고 있다. 고객의 반응이 매우 좋아 이후에도 지속적으로 확대해 운영할 계획이다.
기억에 남는 일을 소개한다면, 연예인을 하고 싶어 하는 고객의 자녀가 있었다. 당시 여고생이었는데 제가 아는 모 방송국의 PD를 소개시켰고 두세 번의 단역을 직접 출연하고는 연기자로 성공하는 게 실현 가능성이 낮다는 것을 직접 경험했다.
이후 연예계 진출의 꿈을 접고 열심히 공부해 지금은 서울의 모 대학에서 열심히 새 인생을 설계하고 있다. 결과적으로 보면 그 당시 PD에게 소개시켜 주었던 것은 잘했다는 판단이다.”
-10년 간 주로 재력가들을 만났을 텐데 부자들의 공통점이 있는지 궁금하다.
“2가지 정도를 말씀드릴 수 있다. 첫째는 상대방의 호의에 '감사하는 마음'이다. 저희 센터에서는 방문 고객에게 소정의 기념품을 지급하고 있다. 그런데 오시는 VIP고객 대부분이 그 선물을 받으시고는 눈을 맞추며 진정으로 감사하는 마음을 표현한다는 것이다.
모 고객의 경우 골프공 세트를 기념품으로 받고는 환하게 웃으며 '이번 주말 필드에 나갈 예정인데, 한화생명이 준 공으로 치면 5타 이상은 줄일 수 있겠다'며 고마워했다. 진심으로 대하는 회사에 진심으로 답하는 고객을 볼 때마다 감사의 마음을 느낀다.
둘째는 지출에 대한 통제다. 일반적으로 돈이 많으면 소비생활도 그 규모에 맞게 호방하게 하리라고 생각하지만 제가 만나본 고객들은 대부분 지출부분에 있어서는 철저하게 계획성을 갖고 실행하는 모습이었다. 그렇다고 그분들이 구두쇠는 아니다.
지출이 필요한 곳에는 반드시 의미를 담아서 소비하는 모습을 볼 수 있었다. '괜히 부자가 되는 것은 아니다'라는 생각이다.”
-최근 은행 금리가 추락하며 이자만으로 살아가는 은퇴자들의 고통이 커지고 있다. 재테크 수단이던 금값은 계속 하락하는 추세다. 주식시장은 다소 나아지고 있지만 항상 유동적이라 불안하다. 노후를 위한 안정적인 재테크 방법은 무엇인가.
“최근 많은 분들의 고민이기도 하다. 우선 노후를 위한 자금 마련을 위해서는 우선 세 개의 주머니를 마련하셔야 하는데 다음과 같이 정리할 수 있다. 위에 제시한 표에서 보듯이 각각의 재무목표와 기간에 따라 모두 다르다.
하지만 가장 중요한 것은 자산 각각의 위험과 수익률 그리고 자신의 위험감수수준을 고려한 제대로 된 자산분산이 돼야 한다는 것이다. 예전처럼 주식이든 부동산이든 한 가지만 잘 되면 부가 늘어나던 시기는 지났다.
자신의 상황을 고려해 '자산을 증식시키기보다 지킨다'는 개념으로 절세를 고려한 접근법이 필요하다. 특히 노후자산을 준비하려면 이러한 원칙은 아무리 강조해도 지나침이 없다.”
-청년 실업이 심각한 상황에서 청년구직자들에게 보험업계 종사를 권유한다면, 구직자들이 준비해야 할 것은 무엇이고 보험업계 전망에 대해서도 설명해 달라.
“보험업을 진로로 선택하고자 한다면 일반직의 경우 우선 AFPK(재무설계사)와 CFP(국제공인 재무설계사) 자격증이 필요하다. 이 자격증을 취득하기 위해선 ㈔한국FPSB에서 지정한 민간 교육기관(6곳)과 지정 대학교(30여곳)에서 교육을 이수한 후 시험에 합격해야 한다.
이외에도 CFA, 은행·증권 FP, 공인중개사, 펀드 등의 다양한 자격증이 있는데 채용 시 가점 형태로 반영되고 있다. 전문적인 FP(Financial Planner)의 길을 걷는 방법도 있다. 금융권은 고객선점을 위해 현장경쟁이 치열할 수밖에 없다.
다시 말해 은행이나 증권처럼 안에 앉아서 고객을 기다리며 마케팅을 하는 시대는 끝났다는 것이다. 한치 앞도 내다볼 수 없는 불확실한 시대에 스스로의 역량 강화를 위해 현장에서 차곡차곡 전문성을 쌓아가며 성장하는 것도 장기생존을 위한 방법이다.
어떤 일을 선택하든 그 선택한 분야에 10년의 시간, 대략 1만 시간 이상을 투자한다면 비로소 전문가라는 소리를 들을 수 있다. 한 가지 일에 매진해 전문가의 명칭을 획득하길 바란다.”
서울=김홍민 기자 hmkima@cctoday.co.kr
| 강용각?63FA센터장이?추천하는?자산배분법 | |||
| 구분 | 준비방법 | 용도 | 배분비율 |
| 기본생활비(1순위) | 종신연금소득 | 평생보장 | 70% |
| 비상자금(2순위) | 이자배당소득?등 | 의료비?등 | 10% |
| 여유생활비(3순위) | 부동산임대소득 | 사회봉사?등 | 20% |