최경현 한국중소기업프랜차이즈협회 수석부회장
지난해는 경기불황으로 프랜차이즈업계에 칼바람이 불었다. 경기 침체 탓에 예비창업자들도 확연하게 줄어든 상황에서 이미 창업한 가맹점주들 역시 매출 부진을 보임에 따라 가맹본부의 경영난이 가중 된 것이다. 가맹본부의 주 수익구조를 보면 개설수익, 물류수익, 로열티수익으로 나눠볼 수 있는데, 지난해 새롭게 시행된 ‘차액 가맹금’(가맹점주가 가맹본부로부터 공급받는 상품에 대해 가맹본부에게 지급하는 대가 중 적정한 도매가격을 넘는 대가) 정보공개에 따른 부담으로 많은 가맹본부가 개설수익, 물류 수익 보다는 가맹점 매출에 따른 로열티 부과 방식으로 주 수익구조를 바꿨다. 그러다 보니 일정 수준의 가맹점이 확보되지 않은 가맹본부는 더 더욱 경영난에 시달려야만 했다.
올해 업계 전망은 어떨까? 지난해 업계 동향과 별반 다르지 않을 것이라는 의견이 지배적이다. 아니 오히려 더 악화될 것 이라는 전망도 심심치 않게 들려오고 있다. 업계 불황은 대형 프랜차이즈 본사나 중소 프랜차이즈 본사나 매한가지인데, 상대적으로 자금력이 우선하는 대형 프랜차이즈 업체는 제한된 창업 희망자를 유치하기 위해 자본력을 앞세워 대대적인 마케팅을 펼치고 있다.
A업체는 올해 홍보·마케팅 비용으로 168억원을 책정했다고 공식 발표한 바 있다. 그러다 보니 자금사정이 그리 넉넉지 않은 중소 프랜차이즈 가맹본부들은 창업희망자 확보에 더욱 어려움을 겪고있는것이 현실이다. 이 같은 현상은 2020년에 더 두드러질 전망이다. 프랜차이즈 본부와 가맹점주와의 상생을 기초로 아무리 좋은 시스템을 갖추고 있어도 이 시스템을 알리지 못하면 본부의 성장은 머나먼 이야기 일 것이다.
이렇게 업계 불황이 점쳐지고 있는 시기에 중소프랜차이즈 가맹본부는 올해 어떤 경영전략을 펼쳐야 할까?
가맹점 개설에 본부의 수익구조를 기대하지 말고 튼실한 직영점 만들기에 최선을 다해야 할 것이다. 마케팅 또한 점주모집 보다는 직영점 및 가맹점 매출 향상을 위한 방향으로 설정하고 집행하는 것이 바람직하다. 직영점 매출을 극대화 해 본부의 고정지출을 충당하고 가맹점 개설은 자연스러운 입소문 마케팅을 기대해보자. 또 가맹점 개설 전략 지에 가맹희망자를 기다리지 말고 직영점을 개설해 전략적으로 운영해 보자. 가맹본부의 역량을 최대한 쏟아 부어 직영점 매출에 따른 수익 및 지역 내 가맹점주 모집이라는 두 마리 토끼를 노려보는 것도 좋지 않을까 생각한다. 더불어 이미 운영중인 가맹점 매출 향상을 위해 힘써야 할 것 이다. 지금껏 가맹점주 모집에 본부의 역량을 집중했다면, 올해는 직영점 관리 및 가맹점 관리에 초점을 맞추고 내실을 기하여야 할 때인 것이다.
다수의 중소프랜차이즈 가맹본부의 특성을 보면, 처음부터 가맹사업을 의도하고 직영점을 운영하는 사례는 드물다. 대부분 지역 내 경쟁 매장보다 월등한 매출을 올리고 입 소문을 통해 알려진 후 매장방문 고객들에게 창업에 대한 문의가 꾸준하게 들어오면서 자연스럽게 프랜차이즈 시스템 구축을 하게 된다.
하지만 가맹본부 구축을 시작으로 가맹점 개설에 초점을 맞추다 보니 가맹사업의 주춧돌 역할을 했던 직영점 관리가 소홀해지는 현상들을 종종 보곤 한다. 더 나아가 기존에 운영하던 직영점 마저 양도를 진행하고 그 수익으로 가맹점 개설에 필요한 마케팅 비용, 신규 인력채용 등의 자금으로 활용하기도 한다. 결코 바람직한 현상이 아니다. 가맹점 개설을 만들어내는 원동력보다는 개설을 만들어내는 세일즈에 생사를 거는 일은 참으로 안타깝기 짝이 없다.
필자는 프랜차이즈 가맹본부는 최소한 2~3개 이상 직영점을 운영하는 것이 바람직하다고 본다. 초기 가맹본부 일수록 직영점 확보가 중요하다. 탄탄한 자금력을 기반으로 본부가 시간을 가지고 안정적으로 성장하면 좋겠지만 대부분 중소프랜차이즈 본부의 현실은 그렇지가 못하다. 특히 가맹본부 초기에는 브랜드의 인지도 및 마케팅 매체의 한계 등, 여러 요인으로 가맹점 개설에 많은 불리함이 따를 수 밖에 없다. 이때 가맹본부가 얼마나 내실 있는 경영을 하느냐에 따라 사업의 존, 폐의 갈림길에 선다. 아무래도 초기 가맹본부의 주 수익 구조는 직영점 운영에 따른 수익일 것이다. 그러한 관점에서 볼 때 가맹본부의 직영점 운영은 중요할 수 밖에 없다.
2020년은 가맹점 개설에 초점 두는 것 보다는 위에서 언급한 바와 같이 직영점 및 가맹점 매출 향상에 최선을 다해야 할 것 이다. 우리지역에도 프랜차이즈 가맹본부가 상당 수가 있다. 프랜차이즈 사업은 일자리 창출 및 지역 경제발전에도 지대한 영향을 끼친다. 유관기관에서도 지역 프랜차이즈 가맹본부를 위한 지원을 기대해본다.