임병길 한국무역협회 대전·충남지부장

우리 나라 경제가 발전하기 위한 원동력은 수출이다. 수출을 증대하기 위해서는 끊임없이 새로운 해외시장을 개척해야 한다. 새로이 무역업을 창업한다든가 내수에만 주력해 온 사업체로부터 수출하고 싶은데 어떻게 해외시장을 뚫어야 하는지에 대한 질문을 많이 받는다.

이럴 때마다 해외시장을 개척하는 방법으로는 여러 가지가 있겠으나 가장 좋은 것은 유명 전시회와 시장개척단 참여를 권장하고 싶다고 나는 대답한다. 그 중에서도 유명한 국제적인 전문전시회에 참여하는 것이 가장 효과적인 방법이라고 설명한다.

미리 예정된 소수의 바이어와의 수출·입 상담만을 수행하는 시장개척단과는 달리 전시회에의 참여는 많은 장점을 누릴 수 있기 때문이다.

유명 국제전시회는 세계 각국으로부터 수많은 바이어들이 몰려 들어 수출·입 상담의 성과가 좋고 수출·입자간에 자연스런 정보 교환의 장소가 되며, 관련 상품의 기술수준과 유행의 추세를 파악하는 해당 업종의 종합 비즈니스의 교류장으로서의 기능을 하고 있다.

수출·입 상담의 대부분이 전시회를 통해 성사되고 있어 성공적인 많은 무역업체의 경우 전시회를 적극 활용하는 것으로 나타나고 있다.

그러나 이러한 유명 전시회가 해외에서 개최되는 경우에는 참여하기 위해서 많은 비용과 준비기간이 필요하다. 전시 물품을 해외 전시장으로 송부하기 위한 물류비, 출장객의 항공운임, 전시기간 동안 출장자의 해외 체재비, 전시장 부스 임차비 등 소요 비용이 만만치 않다. 준비기간 또한 전시회 참여 신청부터 완결까지 유명도에 따라 적게는 수개월에서 많게는 수년이 소요되기 때문에 중소기업으로서는 소요비용과 함께 참여에 엄두를 낼 수가 없는 경우가 허다하다.

그러면 어떻게 해야 할까? 이러한 막대한 소요비용과 준비기간을 해결하고 소기의 목적을 달성하기 위해서는 국내에서 개최되는 유명 국제전시회에 참여하는 것이 가장 바람직하다. 해외 전시회에 비해 비용이 아주 저렴하고 준비사항도 간단하기 때문이다. 예컨대 내달 10일부터 13일까지 서울 COEX(Convention & Exhibition)에서 개최하는 국제컴퓨터·소프트웨어·통신전시회인 `IT KOREA-KIECO 2003'에는 국내·외의 350개 업체가 참가하고 국내·외 참관객이 13만여명에 이를 것으로 예상된다. 정부가 'IT 강국, KOREA'의 기치를 내걸고 아시아의 3대 정보통신전시회로 발전시키기 위해 집중 지원하고 있다. 이번 전시회는 참가업체들의 신제품과 신기술의 경연장이 됨은 물론 최신 정보교류의 장소가 될 것이고, 때맞춰 투자설명회와 컨퍼런스 등의 다양한 부대행사도 열리게 된다.

물론 유명 전시회에 한번 참여했다고 해서 지금 당장 모든 문제가 해결되는 것은 아니다. 여러 참여업체간의 경쟁이 기다리고 있기 때문이다. 업체간의 경쟁에서 계약이 성사되려면 품질과 가격 면에서 경쟁력이 있어야 하고 또한 바이어와의 신뢰관계가 생성돼야 한다.

전시회에 한번 참여해 운좋게 단번에 바이어와 큰 계약이 이뤄져 회사의 번영을 기약하기도 하고, 때로는 소기의 목적이 달성되지 못하는 경우도 있을 수 있다. 그런가 하면 전시회에 참가할 때마다 조금씩 작은 성과를 거두며 단계적으로 해외시장 개척의 효과를 볼 수도 있다. 아무튼 적은 비용으로 단기간에 가장 큰 효과를 기대할 수 있는 해외시장 개척방법은 유명 전문 전시회에 지속적으로 참가하는 것이라고 확신한다.

유명 전시회의 문을 두드리자.
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